[16.07.1999, 16:57:17]
Александр Гагин,
<gagin@rinet.ru>
"Доставка.ру": секреты успеха
В России можно назвать двух лидеров электронной коммерции: это питерский магазин "Озон", торгующий книгами и видеокассетами, и московский компьютерный магазин "Доставка.ру".
Посмотреть на услуги "Доставки.ру" можно, обратившись на одноименный сайт dostavka.ru. Концепция проста: продаются компьютеры, комплектующие, расходные материалы, доступ в Интернет, компьютерное и другое электронное оборудование. Цены довольно низкие, доставка по Москве осуществляется бесплатно, и это - единственный способ приобрести товар в этом магазине: торгового офиса у "Доставки.ру" нет вовсе. Компьютеры не продаются в стандартных конфигурациях: покупатель выбирает, из каких комплектующих должен состоять его компьютер, и получает собранную и протестированную машину со знаком Outpost по суммарной цене компонентов.
Так магазин выглядит с точки зрения покупателя. А если посмотреть бизнес-взглядом, то мы увидим представительную компанию Outpost, обладателя статуса Intel Authorized Solution Provider (в Москве всего 3 таких партнера Intel). Можно было бы подумать, что "Доставка.ру" - это онлайновое подразделение обычной компьютерной компании Outpost, но это не так: интернет-магазин - ее единственный бизнес. Как объясняет Андрей Хромов, руководитель фирмы, название "Доставка.ру" было первичным - именно с этой идеей была создана компания. А слово Outpost возникло позднее, когда потребовалось официальное имя - использовать в корпоративном мире "Доставка.ру" было бы неудобно, а без суффикса "ру" эта марка теряет вкус.
Компания была образована командой, прошедшей вместе с индустрией все стадии ее развития: от рынков до подвалов, от маленьких магазинов до корпоративных монстров. Накопленный опыт помог выбрать новый путь: в Интернет. "Доставка.ру" совсем молода: сайт был зарегистрирован в Rambler Top100 26-го ноября 1998, после чего началась активная рекламная кампания, и уже 1-го декабря поступил первый заказ. С тех пор приходится работать, не покладая рук, и сегодня, спустя полгода, месячный оборот "Доставки.ру" примерно соответствует обороту среднего компьютерного магазина. В среднем в рабочий день обрабатывается 20-50 заказов, которые доставляет собственная курьерская служба: три автомобиля и полдюжины пеших курьеров, число которых быстро изменяется в зависимости от загрузки.
Такой успех достигнут за счет эффективной бизнес-схемы, четкого позиционирования и отбрасывания всего лишнего. "Доставка.ру" не усложняет жизнь пользователя навороченными системами авторизации и перегруженными интерактивностью интерфейсами. "Мы видим свое развитие в том, чтобы предложить людям именно то, что им нужно, а не в том, чтобы сделать самый крутой магазин", - объясняет заместитель директора Николай Лисеев, - "Даже в нашем нынешнем понятном интерфейсе оформление заказа вызывает у некоторых большие сложности". По мнению Андрея Хромова, сверхмощные системы поддержки электронной коммерции, которые разрабатывают сегодня большие компьютерные корпорации, еще не нужны - они потребуются только тогда, когда число заказов будет достаточно велико, чтобы сложная система проведения заказов окупала себя. Пока же достаточно формирования заказа в виде текстовой таблички и пересылки ее по электронной почте.
Другая сторона простой и ясной модели - ограниченный ассортимент специально отобранных товаров. Как говорят создатели "Доставки.ру", многие электронные торговцы вывешивают у себя на виртуальной витрине огромные списки товаров, не заботясь о том, как быстро они смогут (и смогут ли вообще) предоставить их покупателям, - в таких списках встречаются даже комплектующие, которые в Москву вовсе никто не поставляет. "Доставка.ру" пошла другим путем - они предлагают ограниченный ассортимент надежных, проверенных, не самых дешевых товаров. Это связано с двумя типичными проблемами электронных магазинов: возвратами и складом.
Даже когда бракованное оборудование, который продавец обязательно заменяет покупателю, возвращается без потерь денег исходному поставщику, все равно происходят потери за счет простоя денег. Поэтому существенная для жизнеспособности электронного магазина задача - свести к нулю число возвратов и обменов проданного товара. Она в случае "Доставки.ру" решается за счет ставки на надежные, проверенные компоненты.
Проблема склада также лежит в области финансовых потоков. Деньги, пролежавшие на складе в виде товаров, "усыхают", потому что не участвуют в обороте и, значит, не приносят новые деньги. Поэтому другая жизненно важная задача электронного магазина - уменьшить срок нахождения товара на складе. Казалось бы, почему бы от него не отказаться вовсе? - Но тут есть другой момент: если товара нет на складе, то он не будет достаточно быстро доставлен клиенту. Кроме того, если не покупать оборудование у исходных поставщиков оптом, то сложнее получить дилерские скидки, на которых и строится прибыльность компьютерных магазинов. Это проблему "Доставка.ру" также решила, сумев объяснить поставщикам: судить, оптовый они покупатель или нет, надо не по разовым покупкам, а по суммарному обороту за достаточный период времени. Таким образом, когда конечный покупатель заказывает товар, которого нет на складе "Доставки.ру" (а склад все-таки есть, но ограниченный и для самых популярных товаров), тогда курьер едет за ним к поставщику, а от того - напрямую к покупателю. В итоге оказывается, что склады "Доставки.ру" находятся у исходных поставщиков. Убедить последних в эффективности такой схемы помог и прошлогодний кризис.
На традиционный вопрос о региональном развитии руководители "Доставки.ру" отвечают неутешительно для других городов: достаточно дешевых и надежных средств межрегиональной пересылки нет; региональные покупатели хотят покупать в "Доставке.ру", но обычно не понимают цену доставки. Фактически для работы в других городах потребовалась бы организация филиалов, а это вряд ли окупится из-за малого числа заказов. Направления развития "Доставка.ру" видит в другом: в подключении других типов товаров и построении новых электронных магазинов. Например, в ближайшее время будет открыт онлайновый магазин средств мобильной связи. "Мы не чувствуем конкуренции потому, что этот рынок еще не развит, но мы готовимся к ее появлению", - говорит Хромов. Надо подождать хотя бы год - и тогда будет видно, насколько стратегия "Доставки.ру" удержит компанию вне конкуренции.
НОВОСТИ
Студия "МедиаЛэнд" собралась организовать свой собственный портал. Они приглашают авторов и редакторов, обещая им бесплатный dialup-экаунт.
У торгового центра "Охотный ряд" на манежной площади в Москве есть хороший сайт, изготовленный студией "Новиков Дизайн". Только вот адрес труднозапоминаемый: www.okhot-ryad.ru.
Сегодня исполняется два года журналу "Интернет", который кстати открыл электронную версию своего 15-го номера.
|
