Щ.Title Настал черед бесплатных мэйнфреймов? Феномен бесплатных ПК потерял актуальность. Теперь компания Hewlett-Packard начинает раздавать мэйнфреймы.

Конечно, это, как всегда, ловушка. Но отход от прямолинейной продажи компьютеров сигнализирует о том, что гигантский рынок готов сбросить с себя старый тяжелый панцирь. Это знаменует начало больших перемен в компьютерной индустрии.

Директор по маркетингу отделения корпоративной вычислительной техники НР Ник Эрл (Nick Earle) сообщил в интервью ZDNN, что на этой неделе НР познакомит работников своих структур сбыта с тремя новыми моделями продаж:

Хотя это не совсем то же самое, что раздача ПК интернет-провайдерами в обмен на подписку на услуги, однако данный шаг НР представляет собой радикальное изменение бизнес-модели компании. Эрл сказал, что НР разработала эту стратегию в январе и начала применять в феврале, а теперь представит ее 2500 работникам своей сети сбыта на конференции, посвященной новой инициативе.

"Некоторые не верят своим ушам. "Что-что, он, кажется, сказал, что мы будем отдавать аппаратуру даром?" — переспрашивают они", — рассказывает Эрл. Новые модели договорных отношений НР, по словам Эрла, призваны побуждать персонал к поиску таких возможностей.

Поймать прыгающий мяч

К данному шагу компанию вынудили темпы развития отрасли, где постоянно сжимающиеся сроки обновления продуктов вносят хаос в расчеты нормы прибылей. «Производство оборудования напоминает мяч, спрыгивающий по лестнице: за маржей невозможно угнаться», — говорит Эрл.

На аналитиков новая бизнес-модель НР произвела сильное впечатление. «Это действительно здорово, — сказал Кимбол Браун из Dataquest. — Наконец-то НР сломала эту отжившую практику. Компьютерный бизнес становится бизнесом услуг, и для НР участие в таком бизнесе довольно логично».

По мнению другого аналитика, подобный подход может оказаться особенно привлекательным для интернет-компаний. «Многие из них имеют огромный потенциал, но мало свободных денежных средств. Чтобы заполучить эти компании (в качестве заказчиков) и расти вместе с ними, нужна особая гибкость», — отмечает аналитик Giga Iinformation Group Роб Эндерл (Rob Enderle). «Это блестящая идея, — добавил он. — Никто не ожидал такого от НР».

«Еще полгода назад мы и сами сказали бы, что это невозможно», — признал Эрл. По его словам, пока на долю новой программы приходится всего 1% доходов НР. Но по-настоящему оценить ее эффективность — по росту продаж и курса акций — можно будет лишь после совещания по организации сбыта.

Примеры сделок

Среди первых заказчиков НР предприятие Ariba.com, оказывающее посреднические услуги корпорациям. Оно согласилось ежегодно отчислять часть дохода в обмен на оборудование и услуги. Кроме того, НР получила пакет акций компании S1, занимающейся банковским обслуживанием через веб, и купила за оборудование портал Open Skies, специализирующийся на продаже билетов.

Оба аналитика сходятся в том, что стратегия НР не лишена потенциальных недостатков. «Если заказчик разоряется, эти инвестиции пропадают», — отмечает Браун. С другой стороны, постоянный источник доходов, независимый от уровня продаж, должен способствовать росту доходов и курса акций НР.

«Возможно, это начало массовой тенденции, — считает Браун. — Наконец-то люди проснулись и ищут новые методы бизнеса, вместо того чтобы безропотно обогащать Microsoft и Intel».